Forretningen kører fint, og kunderne er glade, men det er svært at få møder med de nye kunder. Det hjælper ikke at stå tidligere op og ringe til flere potentielle emner - den digitale omstilling har nemlig ændret verden. Løsningen hedder Account Based Marketing, og den indebærer et tæt samarbejde mellem CMO og CCO om at skabe nye kunder og om at skabe vækst.
Kundernes digitale adfærd giver panderynker i salg
De fleste løsningsælgere har en del at tænke på i denne tid: Hvordan får vi vist, hvad vi kan, og hvordan sikrer vi salget, når kundemøderne bliver sjældnere og sjældnere? Messerne har ikke samme effekt som tidligere, hvis de da overhovedet bliver gennemført, og den klassiske digitale markedsføring giver kun osere på virksomhedens hjemmeside.
Gå med digitaliseringen – ikke imod den
Når du følger i kundernes digitale fodspor, har mulighed for at møde kunderne der, hvor de gerne vil mødes. Og du kan møde dem med de budskaber, de søger. Et typisk løsningssalg involverer 3-5 afdelinger i kundens virksomhed, og budskaberne kan uden problemer differentieres til de forskellige afdelinger med forskellige perspektiver på din agenda.
Samtidig kan du sikre, at du står bedre end dine konkurrenter, der stadig ringer i blinde. Med en gennemtænkt digital indsats kan du skabe grundlaget for relationer, der er meget mere kundeorienterede, end det hidtil har været muligt. Kort sagt, så giver Account Based Marketing (ABM) flere kunder, større budgetandel og højere loyalitet.
Hvad er Account Based Marketing overhovedet?
Digital leadgenerering - eller Account Based Marketing - er en systematisering af salgsindsatsen, hvor det digitale element går hånd i hånd med den personlige salgsindsats.
Og det er ganske enkelt: Forestil dig, at du vil fange nogle fisk, der svømmer rundt for enden af dit fiskenet. Du lægger lidt madding ud til fiskene. Når en af fiskene har spist 3-4 klumper, er den så tæt på dig, at du kan hive dem op på land.
Det er det samme, der sker i den digitale verden. Du har en masse kundeemner ude på nettet. Du lægger noget content ud, der fortæller lidt om den værdi, dit produkt skaber. Når ét af dine kundeemner har afgivet sin permission for at få adgang til noget af dit content, er emnet blevet et marketingkvalificeret lead – et lunt emne, hvis adfærd du nu kan følge på dit website. Når emnet har brugt tilstrækkelig meget tid på dit indhold, indikerer det, at emnet er blevet varmt og modent til, at du tager telefon og ringer op.
80% af virksomhederne vil øge brugen af Account Based Marketing
8 ud af 10 af de adspurgte virksomheder i en global LinkedIn analyse - verdens nok vigtigste B2B medie - svarer, at de vil øge deres investeringer i ABM.
Undersøgelsen viser samtidig, at:
- 9 ud af 10 kan måle en forøget ordrestørrelse
- 2 ud af 3 oplever, at pipeline og opportunities vokser
- 1 ud af 3 kan notere en øget kundeloyalitet
Samarbejdet mellem CMO og CCO er afgørende
Tilbagemeldingen fra ABM-frontløberne er, at et tæt samarbejde mellem salg og marketing er altafgørende for succesen. De to afdelinger skal være i tæt dialog, hvor salg fortæller, hvilke behov kunderne har, så marketing kan indarbejde dem i den digitale kommunikation.
Klar rollefordeling
Marketing har ansvaret for modning af emnerne. Det betyder, at marketing overtager den vigtige prospecting-fase med salgsmodning af kvalificerede leads. I bytte får sælgerne til gengæld en meget mere effektiv arbejdsdag med en meget højere succesrate. LinkedIn’s egne tal viser, at Sales Navigator InMails har 25% større chance for et positivt svar. Og analysen viser, at væksten i marketingrelateret omsætning i gennemsnit er +200 % højere efter indførelsen af ABM.
Det er en C-level beslutning at komme i gang
Hvis treenigheden af CEO-CMO-CCO beslutter at reorganisere new bizz-processen efter ABM-princippet, kan de sikre væksten hos både nye og eksisterende kunder. Samtidig gør de arbejdsdagen sjovere og mere ligeværdig mellem salg og marketing: Marketing leverer kvalificerede leads til midtbanen, og salg sørger for, at de sparkes i mål som nye kunder. Begge parter har deres klare roller, alle har ét fælles mål og alt kan måles.
Vil du vide mere om Account Based Marketing så tilmeld dig vores næste seminar om emnet, hvor Schneider Electric og Universal Robots give deres bud på digital new bizz.
Seminaret er blevet afholdt, men du har stadig mulighed for at gense det her
Eller tilmeld dig vores nyhedsbrev nedenfor.