Vil du i gang med at sælge varer på Amazon? Så skal du som noget af det første tage stilling til, hvordan du vil håndtere logistik og lager. Vi hjælper dig med at finde rundt i begreberne Vendor, Seller, FBM og FBA – og med at finde ud af, hvordan du vælger den forretningsmodel, der passer bedst til dig.
Hvis du vil sælge på Amazon, har du to muligheder:
På Amazon kan du som udgangspunkt have to forskellige relationer, når du sælger dine varer på markedspladsen:
Vendor og Seller.
Som Vendor sælger du dine varer direkte til Amazon, som sælger varerne videre til slutkunderne, helt på samme måde, som du sælger varer til dine andre forhandlere. Amazon er din kunde, med hvem du indgår en aftale om at sælge et parti varer og fastsætter pris og leveringsbetingelser.
Du vil typisk blive anvist et eller flere lagre i de lande, der har indgået aftaler med Amazon. Hvis dine eksisterende logistikpartnere har erfaring med at arbejde med Amazon, kan du også bruge dem. Det er i denne situation værd at overveje, om du skal benytte Amazon’s PICS (Pan-EU Inbound Consolidation Service for vendors), som er et program, der kan lette din distribution ved at lade Amazon distribuere internt selv, så du kun skal sende til ét lager.
Der er bare lige ét men: At blive Vendor kræver en invitation fra Amazon...
Inden du kommer for godt i gang med dine forretningsplaner, bør vi nok indskyde, at der altså ikke er noget sted, hvor du kan signe dig op til at blive Vendor. Det kræver nemlig en invitation fra Amazon, som rækker ud til dig, hvis de er interesserede i at sælge dine varer.
Opret dig som Seller, og sælg dine varer gennem Amazon
For de fleste vedkommende vil vejen til Amazon være at oprette sig som Seller. En Seller er en virksomhed, der sælger direkte til slutkunderne via Amazon som platform. Det vil sige, at Amazon fungerer som en service, der formidler salget og som betaling tager en andel af omsætningen. Alle kan i princippet oprette sig som Seller, hvis de har et CVR-nummer, et kreditkort og kan dokumentere deres ejerskab af virksomheden. Med en Seller-account kan du sætte varer til salg og bevare kontrollen over produkt og profit.
Du opretter selv dine produkter, og har ansvar for at sende dem til kunden, når Amazon har sendt ordren videre til dig. Dermed er du også ansvarlig for alt lige fra kundeservice til returnering, og beholder din autonomi som virksomhedsejer.
Hvad hvis jeg er inviteret som Vendor? Hvad vælger jeg så?
Hvis du er en af de heldige, der har modtaget en invitation fra Amazon om at blive Vendor, og prøver at finde ud af, om modellen er rigtig for dig, er der flere ting, du skal overveje.
Generelt er beslutningen om, hvorvidt du skal holde dig til Amazon Seller central eller smutte over til Amazon Vendor Central, afhængig af din forretningsmodel, og om hvor stort dit ønske om at være involveret som virksomhedsejer, er. Hvis du kan lide at have fuldstændig kontrol over din forretning, prissætning og lagerbeholdning, er det ikke sikkert, at det er det rigtige at blive Vendor, hvor du overgiver meget af driften til Amazon.
Er du omvendt en stor distributør, som allerede har godt styr på store business-to-business orders, kan Vendor være den rigtige vej at forfølge.
Men hvad så med levering af varer?
Som Seller skal du vælge, hvordan du ønsker, at dine varer kommer fra lageret og hjem til kunden – og om de skal sendes fra dit eget lager, eller om du vil betale Amazon for at stå for distribueringen til slutkunden. Her har du to muligheder: FBM (Fullfillment by Merchant) eller FBA (Fullfillment by Amazon).
Ved FBM står du selv for distribuering af dine varer
Ved FBM står du selv for at sende varerne til slutkunden, når et salg går igennem på Amazon. Du opretter selv dine priser og betingelser for levering i Amazons interface. Det betyder, at det er din egen opgave at holde det, du har lovet dine kunder – og det kræver, at du selv har kompetencerne til at plukke og pakke, samt være konkurrencedygtig på leveringsbetingelserne.
Ved FBA står Amazon for distribuering af dine varer
Ved FBA sender du dine varer til Amazons lager, der varetager distribution til slutkunden. Du pakker dine varer på paller under Amazons meget udførlige retningslinjer for pakning. Resten tager Amazon sig af – herunder også første niveau af support, dvs. henvendelser der drejer sig om selve leveringen.
Intet i verden er gratis – så Amazon tager naturligvis et fee for håndteringen af dine varer. Dette fee er helt transparent, og det kan findes for EU her.
Hvordan ved jeg, om jeg skal vælge FBM eller FBA?
Om du skal vælge FBA eller FBM afhænger af din forretning. Hvis du ikke har kapacitet til at håndtere kundeservice eller forsendelse til slutkunden, er det oplagt at tage FBA. Det er den lette måde at starte på, og du kan hurtigt kan komme i gang med at sælge dine varer. Det er også oftest lettere at drive salg, når du sender via FBA, da det vil gøre det let for dig at blive godkendt til Amazon Prime. På den måde kan Amazons Prime-medlemmer nemlig få bedre leveringsbetingelser, hvis de handler med dig.
Hvis du har kapaciteten og er konkurrencedygtig på pris og leveringshastighed, kan det være en fordel at vælge FBM. Du skal dog være opmærksom på, om du kan være det i alle relevante markeder og ikke kun i nogle.
Du kan også vælge en blanding mellem FBM og FBA
Det kan også være en god idé at vælge en kombination, hvor du melder nogle varer ind i FBA, og sælger andre via FBM. Du skal nemlig betale for at have varer liggende på lager hos Amazon. Hvis du melder hele dit varelager ind og skal bruge FBA, har du brug for et minimumslager af alle varer hos Amazon. Og det er langt fra sikkert, at alle bliver solgt. Dermed ender du med at betale for et varelager, der ikke bevæger sig, og som eventuelt må sendes retur.
Nogle sælgere vælger kun at lade det brede produktudvalg være til salg via FBM. Hvis et produkt opnår stor volumen, kan du altid senere skifte til FBA, hvis det er mere rentabelt og eventuelt kan øge salget yderligere.
Endelig skal du overveje, at du ved FBA får et varelager i et andet EU-land, og dermed vil få behov for virksomhedsregistrering og momsregistrering i det pågældende land. Du skal dig ofte lave momsregnskaber for de lande, du sælger i, så det er ikke nødvendigvis noget, der adskiller FBA og FBM, men det er værd at have med i overvejelserne.
Har du fået blod på tanden til at komme i gang med Amazon? Du kan læse mere om, hvordan vi arbejder med markedspladsen og downloade vores 5-step guide til at komme i gang.
